• צחי רבאל

"שיטת הדרקון" - אסטרטגיה מיוחדת שתאפשר לך להצליח בכל משא ומתן (כמעט)

כששואלים אותי מנכ"לים ובעלי עסקים: מה היא השיטה הטובה ביותר לניהול מו"מ? אני תמיד עונה להם, "שיטת הדרקון כמובן". אם נדע להשתמש בשיטה הזו כמו שצריך, נוכל לנצח כמעט בכל מו"מ. מיד אומרים לי שדרקונים יש רק ב"משחקי הכס" ובאגדות. הם טועים. דרקונים קיימים גם בבני אדם.


שיטת הדרקון במשא ומתן
דרקונים קיימים במציאות

לכל בן אדם אמונות ופחדים משלו. הפחדים הם הדרקונים של האדם. ניתן "לייצר" דרקון מתאים אדם. אם נדע לזהות ולמפות את עולם הפחדים והאמונות של הצד השני, וניצור "דרקונים" בהתאמה, נוכל לנצח כמעט בכל מו"מ. כדי שהשיטה תעבוד, אנחנו חייבים לעשות שיעורי בית יסודיים לפני תחילת המו"מ, על אותם פחדים ואמונות. כמו למשל לבדוק בגוגל וברשתות החברתיות ולשאול אנשים שמכירים את אותו אדם. בנוסף, תוך כדי המו"מ, אנחנו צריכים כל הזמן לחפש את ה"דרקונים" של הצד השני. נעשה זאת באמצעות תשאול בשיחה, חיפוש רמזים, הקשבה והסתכלות מעמיקה בו ובסביבתו.

אלו דרקונים נפוצים (רשימה חלקית) שיש באנשים וכך נשתמש בהם

דרקון ההחמצה (FOMO) – כולם צוחקים על המשקיעים שסירבו להשקיע בפייסבוק בתחילת הדרך, או על אלו שעזבו את הביטלס לפני שהלהקה התפרסמה. בכל משקיע טמון הפחד הזה – פחד ההחמצה. אם אתה יודע להשתמש בפחד הזה בפרזנטציה, יש לך סיכויים גבוהים יותר לקבל את ההשקעה. אתה כבר לא עסוק בלמכור את הרעיון שלך, אלא בחשש של המשקיע מהחמצה. המשקיע כבר לא מתרכז בחסרונות של הסטארטאפ שלך, אלא בפחד שלו שאולי תהיה כאן החמצה שלו. אחד השיטות האלגנטיות לעורר את דרקון ההחמצה היא להציג בשקף מתחרים את רשימת האקזיטים שחברות בתחומים שלנו עשו, ואם הנתונים מתאימים, אז גם בצורת שתציג את המגמה בתחום, ותראה שהצמיחה עוד לפנינו. בפחד הזה משתמשים גם אתרי אינטרנט שדרכם מזמינים חדרים במלונות. "נשארו 2 חדרים אחרונים בלבד"! מוכר לכם? זה לא תמיד האמת. משתמשים בפחד שלנו להחמיץ את העסקה.

דרקון המתחרים – אצל חלק מהאנשים קיים דרקון המתחרים. הם מפחדים מהמתחרים שלהם. לכן, לפני הפגישה נבדוק מי המתחרה של הלקוח, שמהווה עבורו "סדין אדום". לדוגמא, בתחום הבנקאות קיימת תחרות עזה בין שני הבנקים הגדולים: הפועלים ולאומי. כל אחד מהבנקים הללו מפחד להפסיד לקוחות ועסקאות לבנק השני. זה הדרקון של עובדי הבנק. אם נדע לזהות ולהשתמש בדרקון הזה לטובתנו, נצליח לקבל תנאים מצוינים. נגיע לבנק הפועלים ונגיד לבנקאי שבלאומי הציעו לי הצעה הרבה יותר מפתה. אם לא תציע הצעה טובה יותר, אעביר את החשבון אליהם. אם רוצים להתחיל לעורר את דרקון המתחרים בצורה עדינה ומרומזת, אפשר "לזרוק" באמצע השיחה שאלה סתמית, שמעבירה את המסר שהייתם גם אצל המתחרים, למשל: "תגיד, זה הגיוני שבבנק לאומי אמרו לי שיש פטור מעמלת מט"ח?".

או אם למשל אנחנו רוצים למכור משהו לאונ' ת"א, נבדוק מה המרכז הבינתחומי עושה בנושא הזה. כשמוכרים משהו למנהל משאבי האנוש או השיווק של אונ' ת"א, כדאי לגלות לו שבבינתחומי עושים כבר מזמן בדיוק אתה מה שאנחנו מוכרים לו. במקרה כזה, אפשר להציג נתונים על תוצאות המהלך של הבינתחומי, או לשאול לדעתו על המהלך שלהם, כאילו כבדרך אגב.

דרקון ההפסד - יש אנשים שחייבים לנצח, תמיד. כלומר, הדרקון שלהם הוא הפחד שמישהו ינצח אותם. כשאתה רואה גביעים רבים בחדר של מנכ"ל, אתה מבין שהבן אדם תחרותי ושונא להפסיד. במקרה כזה מעירים את "דרקון ההפסד". זה דומה לסעיף המתחרים, עם זאת שונה. המנכל הזה לא מפחד מתחרות. הוא אוהב תחרות, הוא פשוט שונא להפסיד בה. צריך לתת לו את התחושה שמישהו אחר ינצח אותו. אם למתחרה שלו יש מכונה יותר חדשה, אז בכלל לא חשוב מה היא עושה, גם לו חייבת להיות מכונה כזו. בסיטואציות כאלו אפשר להיות יצירתי בהשכמת דרקון ההפסד. אפשר להתחיל בשאלה כללית כמו "תגיד, אני סקרן לדעת האם הפסדת פעם ב...". משם אפשר להמשיך ולשאול מה יקרה אם, כמו למשל מה יקרה אם לקוחות יפיצו בשוק שלמתחרה יש מכונה חדשה ומתקדמת יותר.

דרקון הנחיתות – יש אנשים עם ביטחון עצמי נמוך, או רגשי נחיתות. כשנכנסים לחדר של מנכ"ל ורואים המון תמונות ממוסגרות שלו עם מפורסמים על הקיר, מבינים שאפשר להעיר את "דרקון הנחיתות". יש לו צורך בסמלים של כבוד והוא מעריך סמכות. כך למשל נוכל לזהות שחסרה לו על הקיר תמונה עם אישיות מרכזית, כמו למשל תמונה עם נתניהו. אם אנחנו יודעים להשיג לו אותה, ונדבר על זה – רוב הסיכויים שנעקוף את כל המתחרים ונצליח במו"מ. המנכ"ל יתרכז בעיקר בתמונה העתידית שלו עם ראש הממשלה, ופחות יתעסק בפרטים של השירות או המוצר או המחיר. בדרקון הזה, חשוב להיזהר שלא להעיר את רגש הנחיתות, אלא אם יש לנו פתרון או רעיון שלא ישאיר את הצד השני עם ההרגשה הלא טובה, אחרת זה יחזור כבומרנג כלפינו.

שיטת הדרקון במשא ומתן
אומנות השליטה בדרקונים

דרקון הריצוי – כמעט לכולנו יש נטייה חזקה לרצות מישהו (מלשון ריצוי). אדם רציונאלי עשיר מאוד ומנוסה בעסקים, הגיע לקנות בית מאיש עסקים מנוסה אחר. הקונה הגיע עם אשתו. במהלך הסיור בבית, המוכר שמע את אשתו של הקונה לוחשת לבעלה: "אני רוצה את הבית הזה". שם נחשף הדרקון של הקונה. הרצון לרצות את אשתו. המוכר "דפק" מחיר מטורף על הבית, ולא הסכים להוריד אגורה בשום אופן, לכל אורך המו"מ. למרות מחירי השוק באותו אזור וחוסר ההיגיון העסקי, אותו קונה לבסוף קנה את הבית, במחיר בו נקב המוכר. הקונה פחד לאכזב את אשתו. אם הבנת שבן או בת הזוג של הלקוח הפוטנציאלי מחליטים, תוודאו שיהיו בפגישה. אפשר לעשות את זה באמצעות הזמנה זוגית לאירוע חשוב. אפשר גם פשוט להגיע אליהם "לגמרי במקרה" הביתה. אפשר גם למצוא צד ג' שישפיע על בן/בת הזוג שלהם. לפעמים, גם שאלה "תמימה" כמו "האם אשתך תאהב את הבית הזה?" או "תגיד, הילדים שלך יאהבו לשחות בבריכה?" מספיקה כדי להעיר את דרקון הריצוי משנתו.

דרקון עתיד הילדים – הפחד שיקרה משהו לילדים הוא דרקון שקיים אצל רובנו. סוכני ביטוח עושה בו שימוש נפוץ, בטח כשהם מגיעים ללקוח פוטנציאלי ורואים שיש תמונות של ילדיו בכל מקום. "מה יקרה לילדים שלך בלי בית? מי יטפל כספית בילדים שלך כשלך יקרה משהו?" לא קשה להעיר את הדרקון הזה. כדוגמא נוספת, איש יחסי ציבור למשל, יכול לשאול לקוח כזה האם חשוב לו שהילדים וחבריהם יכירו את עשייתו הרבה והחשובה של אבא שלהם. זה כמובן במידה שזיהיתם שהבן אדם אוהב כבוד עצמי בנוסף לילדיו.

דרקון הקידום – מאד נפוץ בארגונים גדולים, כי אנשים רבים עסוקים בקידום שלהם ובתכנון התפקיד הבא. כדאי ללמוד מה הן שאיפות הקידום של האדם בארגון איתו אתה נפגש. הדרקון של האדם הזה, הוא הפחד לפספס את התפקיד שהוא רוצה. לדוגמא, פחד מלקבל ביקורת עקב טעות שהוא עשה, או הכמיהה לקבל הערכה והוקרה על צעד אמיץ ולא שגרתי שהוא הוביל. בסיטואציות כאלו כדאי קודם כל לתחקר ולהבין אם האדם שלפניכם מונע יותר ע"י הרצון להתבלט או החשש מלטעות, ורק אז ליזום את השיחה שתעיר את הדרקון הקידום, בכיוון המתאים. הדרקון הזה קיים גם בבעלי תפקידים שנמצאים לקראת הפנסיה. שהדרקון של אדם כזה, הוא שאף אחד כבר לא יצטרך אותו. לאדם כזה לקראת לפנסיה, אפשר להציע שתיקח אותו כיועץ אחרי שיפרוש. בסבירות גבוהה זה יהפוך אותו לאיש המכירות שלך. כמובן שמתחילים בעדינות לתחקר מה התוכניות לפנסיה, ומשם להגיע לשאלת הזמן הפנוי, הפחד משיעמום והרצון להיות עסוק בעשייה פרודוקטיבית, וחלק ממשהו.

דרקון הסיכונים – מומחי כלכלה בדקו ומצאו שאנשים הם שונאי סיכון. זה דרקון של חלק גדול מהאנשים. יש אנשים שהפחד מסיכון ממש מניע ומנהל אותם. כך למשל, לדוגמא אם אתם אדריכלים שמגיעים לפגישה במפעל שלא נחשב למסוכן, ואתם שמים לב שהמנכ"ל לא "מחפף" ומקפיד על כל פריטי לבוש המיגון והנהלים. מכאן אפשר להסיק שאפשר להעיר בו את דרקון הסיכונים. מתחילים להעיר את דרקון הסיכונים משאלות כלליות למשל כמה זמן המפגע או הסיכון קיימים, או האם נעשו באזור ביקורות של משרד העבודה או המוסד לבטיחות וגהות לאחרונה, אפשר לדבר על השיפוץ המתוכנן ולהזכיר שבמסגרתו מובן מאליו שהליקויים הקיימים כבר לא יהיו רלבנטיים, ואפשר לעשות זאת ישירות באמצעות הצעה לטפל בליקויי הבטיחות. שלא חס וחלילה מישהו ייפגע ויתבע את המפעל ומנהליו...

135 צפיות0 תגובות

פוסטים אחרונים

הצג הכול