אחת התופעות המעניינות בעולם העסקי, או יותר נכון בעולם האנושי של ניהול עסקים, היא שרווח הוא מטבעו בלתי נראה, שקוף וחמקמק מאין כמוהו, ואני מתכוון כמובן לרווח הכספי שכולנו רוצים.
ורגע לפני שתגידו בלב "תגיד מאיפה הבאת את המשפט הסתום הזה?" הנה ההסבר, וכמובן גם הכלים כדי להתחיל לראות ולהרגיש את הרווח החמקמק הזה. כיועץ עסקי, אני שומע לא מעט מבעלי עסקים ומנכ"לים את המשפט הבא בווריאציות שונות:
"באמת מופיע שיש רווח בדוח הכספי שאני מקבל מרואה החשבון, אבל אין לי מושג איפה הכסף הזה. שאלתי את רואה החשבון והוא הסביר לי משהו שנשמע לי הגיוני, אבל אני לא זוכר אותו. איפה הרווח הזה תכלס? אני עובד ועובד, ולא מצליח לראות אותו…"
כעקרון, התשובה המקצועית לשאלה הזאת מאד פשוטה, אבל רגע לפני שאציג אותה יחד עם הכלים לשינוי המצב, אני רוצה להסביר משהו חשוב על הרווח, מזווית קצת אחרת.
לרווח יש תפקידים נוספים, מעבר למה שנראה במבט ראשון ואחד החשובים שבהם (אם לא ה…) הוא התפקיד של הרווח ככלי ניהולי קריטי מאין כמוהו לקבלת החלטות עסקיות, בעיקר ביום יום.
הכלי הזה נקרא: "ניהול בשיטת ראיית הרווח"
(ואני לא שוכח שלפני רגע כתבתי שלרווח יש נטייה להיות בלתי נראה – ואתם בטח שואלים – אז איך רואים אותו???)
אז מה הערך שבשיטת ניהול בראיית הרווח?
בניהול עסקים, בייחוד עסקים עם מטה ניהולי מצומצם (ולפעמים "כל המטה הניהולי" הוא רק אדם או שניים…) ישנה בעיה קריטית מובנית: בכל רגע נתון צריך לנהל ולהתמודד עם המון נתונים ומידע מסוגים שונים.
ניהול של עסק מצליח הוא דבר כל כך מורכב, בעיקר בגלל הצורך התמידי להתמודד ולעבד בו זמנית כל כך הרבה מידע, לשם קבלת החלטות עסקיות נכונות (עד כמה שניתן באותה סיטואציה). מכיוון שלמוח האנושי אין יכולת להתמודד עם כל כך הרבה נתונים בו זמנית ברגע נתון, חייבים למצוא פתרון עסקי יצירתי אחר, שיאפשר לנו לקבל החלטות נכונות מהירות, בראיית כל הנתונים הרלוונטיים.
במילים אחרות, אנחנו חייבים למצוא דרך יעילה ויצירתית להתמודד עם כמות המידע הענקית בעסק שלנו, אחרת, רוב תהליכי קבלת ההחלטות שלנו יושפעו מהחוויות שלנו, או מהמידע האחרון העוצמתי, בהיבט הרגשי, שנחשפו אליו. אנחנו צריכים למצוא דרך שתאפשר לנו לקבל החלטות על בסיס המידע שבאמת רלוונטי ונחוץ לקבלת אותה החלטה, בצורה מושכלת ונקייה מרגשות, פחדים, הרגלים ומידע לא רלוונטי.
וכאן נכנס הרווח לתמונה, ובואו נבין לעומק את כוחו הניהולי של הרווח.
כדי שעסק יצליח, חייבים בראש ובראשונה לשלוט בצורה יעילה בשני כוחות עוצמתיים, החשובים ביותר בעסק:
שיווק-מכירות – זה הכוח שאחראי לכך שייכנס כסף לעסק.
ניהול יעיל – זה הכוח שאחראי לכך שהכסף הנכנס יתורגם לרווח.
מכיוון שבכל אחד מהסעיפים שלמעלה טמון עולם ומלואו בהיבט הניהולי, בואו נבין את הכוונה של המילים "לשלוט בצורה יעילה":
"לשלוט בצורה יעילה" היא הדרך המהירה והחסכונית ביותר במשאבי ניהול, עבור המנהל / בעל העסק, לצורך קבלת החלטות עסקיות מהירות ונכונות עד כמה שאפשר ברגע נתון.
מעצם טבעם, לא רק ששני הכוחות האלה הם החשובים ביותר בהיבט התוצאה, אלא כל אחד מהם רואה את העסק מזווית ראייה הפוכה:
שיווק-מכירות – אחראי לראות את עולם הלקוח והשוק, כלומר לראות את העסק מהחוץ פנימה.
ניהול יעיל – לא רק שאחראי על כל הרכש, כוח אדם, ייצור וכו', אלא אחראי לראות את עולם העסק, כלומר לראות העסק מהפנים החוצה.
והנה הגענו לפואנטה: הרווח, הוא הנקודה המצומצמת היעילה ביותר מבחינת משאבי הניהול, ששולטת מעצם טבעה בשני הכוחות הכי חשובים: שיווק-מכירות, וניהול יעיל.
ברגע שאנחנו יודעים לראות בכל רגע נתון את שורת הרווח, קיבלנו לידינו כלי עוצמתי לקבלת החלטות עסקיות, שכולל כבר בתוכו, בילט-אין, את ניהול שני הכוחות הכי חשובים בעסק. מאותו רגע, כל ההתלבטויות והשאלות העסקיות נראות כבר מזווית אחרת, המאפשרת לקבל החלטות עסקיות מהירות, ולהניע את העסק קדימה לכיוון העסקי הנכון היחידי, שהוא צמיחה.
ואני מדגיש וחוזר שוב, בכדי לוודא שזה ברור:
רק אם אנחנו יודעים לראות בכל רגע נתון, בכל התלבטות, בכל צומת דרכים עסקי את שורת הרווח (האמיתית…) – רק אז אנחנו יכולים לקבל החלטות עסקיות נכונות, בלי לבזבז זמן מיותר – החלטות שיאפשרו לנו לצמוח.
אז איך מתחילים לראות רווח תכלס?
קודם כל, הבשורה הטובה היא שמהרגע שאני מתחיל להסתכל על הרווח יום יום, הוא אף פעם לא יעלם מעיני…
כן כן, אני יודע שהתשובה לא מספקת את מי שלא רואה רווח, ולכן, אם נחזור לשאלה שבראשית המאמר (למה אני לא רואה רווח בפועל?), והתשובה פשוטה, וכמו כל דבר בחיים, גם אותה אפשר לחלק לשלושה חלקים וכללים:
כלל התכנון – אם לא תכננת מראש רווח, אז למה שבכלל יהיה רווח?
כלל הצבע – רווח מטבעו הוא שקוף. אם לא צבענו אותו מראש, איך נראה אותו?
כלל התזרים – אם אין ניהול תזרים מסודר, איך נדע לשלוט בזרם הכסף ועימו הרווח?
שלושת הכללים ליצירת רווח
כלל התכנון – כמו כל דבר אחר בחיים "אם לא נדע לאן אנחנו רוצים להגיע, איך נדע שהלכנו לאיבוד?" הסוד בעולם העסקי הוא תכנון מראש, ואם "הצלחה היא התחושה הנלווית להשגת משהו שתכננו להשיג", ורווח הוא סוג של הצלחה, נראה לי שהתמונה ברורה:
אם רוצים רווח, צריך לתכנן רווח, מראש, בתוכנית העבודה, ואז לפעול לפיה.
כלל הצבע – אם נבדוק, נראה שכל הוצאה בעסק שלנו – צבועה מראש, כלומר יש לה הגדרה ברורה למי הכסף הזה הולך: תשלום לספקים, עמלות וריביות לבנק, שכר דירה, מע"מ, ביטוח לאומי חשבון טלפון, חשמל וכו'.
בגלל "הצבע" הזה, מאד ברור לנו למי שייך הכסף, לאן צריך לשלוח אותו ומתי, וגם הרבה פעמים טורחים להזכיר לנו מה יקרה אם לא נשלם אותו בזמן …
רק הרווח הכל כך חשוב הזה, לא צבוע!!! ולא רק שהוא הדבר הכי חשוב בעסק, כבר אמרנו שהוא מטבעו שקוף וחמקמק? אם לא "נצבע" מראש את הרווח – הוא פשוט ייעלם מבלי שנרגיש.
וכאן הזמן להדגיש גם את הסיבה שבעטיה רווח כל כך חשוב לעסק (ולא רק לרווחה האישית שלנו כבעלי העסק), בייחוד עבור אלו שחונכו בטעות לחשוב שרווח זו מילה גסה. רק מתוך הרווח – מעלים משכורות, מצ'פרים עובדים, קונים ידע, טכנולוגיה ומכונות, מחליפים ציוד שהתקלקל והרשימה (והצבעים) עוד ארוכה. בלי רווח אין התפתחות (נקודה).
כלל התזרים – עסק לא יכול להתנהל בלי ניהול יומיומי של תזרים המזומנים. מה נכנס ומה יצא היום, ומה ייכנס ומה ייצא מהיום קדימה, עד קצה אופק הפעולה שלנו. ניהול נכון של תזרים לא רק מראה לנו בדיוק לאן זורם הכסף, איפה הוא נמצא בכל רגע נתון ואיפה הוא יימצא בעתיד, הוא גם מחייב אותנו לנהל גבייה נכונה, דרך זה שהוא מראה לנו שהכסף שלנו זורם אצל אחרים.
על משקל הפתגם "אם אין קמח, אין תורה", "אם אין רווח, אין עסקים". נקודה.
ולכן, קדימה למלאכת הרווח, כי יש הרבה מה לעשות:
צריך לתכנן, צריך לצבוע וצריך לנהל תזרים, ותוך כדי זה לראות את הרווח כל הזמן.
ולסיום מסר אישי כפול:
זו בהחלט עבודה קשה ומאתגרת.
היא בטוח תשתלם לך.
